Sales is nooit makkelijk. Effectief verkopen van logistieke diensten is extra uitdagend in de huidige zeer competitieve en transparante markt, met veel aanbieders, lage toetredingsdrempels en vaak eenvoudige, gestandaardiseerde basisdiensten. Het is essentieel om goed te begrijpen waar de klant naar op zoek is, en waarom. Kiest de klant jou vanwege de superieure dienstverlening, omdat je de goedkoopste bent, of omdat je cruciaal bent voor zijn succes?
De CLIENT-centric verkoopmethode voor logistiek is ontwikkeld samen met commerciële leiders uit de industrie.
Ik verzorg al jaren succesvol training aan salesprofessionals in de logistiek. Of het nu gaat om het aanleren van de basisvaardigheden bij nieuwe medewerkers, of juist het aanscherpen van de bestaande vaardigheden van ervaren verkopers, ik bied ondersteuning op maat. Van korte boostersessies tot volledige programma’s. Online, face-to-face of blended, en altijd afgestemd op uw ontwikkelbehoeften. Deelnemers beoordelen mijn trainingen doorgaans als van hoge kwaliteit, boeiend, pragmatisch en gebaseerd op diepgaande kennis en ervaring in sales en de logistieke sector.
Zoekt u een pragmatische methode om logistieke diensten effectief te verkopen?
De CLIENT-centric verkoopmethode voor logistiek is gebaseerd op een combinatie van praktijkervaring, diepgaande kennis van de logistieke sector en toonaangevend academisch onderzoek. De aanpak bestaat uit 6 logische stappen.
De klant staat hierbij centraal. Belangrijke elementen zijn voorbereiding, communicatietechnieken en het omgaan met bezwaren. De methode biedt praktische tools die direct toepasbaar zijn, en je winkansen vergroten.
Stap 1 – Complete Voorbereiding
De eerste stap vóór elk verkoopgesprek draait om goede voorbereiding, zodat je goed beslagen ten ijs komt bij de klant:
-
Plan je werkgebied – Efficiënt gebruik van tijd en ruimte
-
Kwalificeer en begrijp – Ken je klant
-
Bepaal doel en aanpak – Waarom ben je daar
-
Maak een afspraak – Hoe kom je binnen
-
Bereid aantekeningen voor – Effectief herinneren en vastleggen
Goed voorbereid zijn betekent dat je zowel intern als extern onderzoek hebt gedaan naar de klant. Je kent het bedrijf en de financiële situatie, en bent op de hoogte van mogelijke uitdagingen en ambities. Je weet wie je gaat ontmoeten, wat hun zorgen en (persoonlijke) doelen zijn, en welke rol jouw contactpersonen binnen de organisatie spelen. Je weet zeker dat het zin heeft de klant nu te ontmoeten.
Je hebt een plan van aanpak. Je weet wat je uit het gesprek wilt halen, en hoe dat past binnen je bredere strategie om de business te winnen. Je spreekt de juiste mensen die je kunnen helpen dit te bereiken. Deze doelen zijn duidelijk en bij voorkeur vooraf afgestemd met de klant. Je neemt andere teamleden mee als dat waarde toevoegt.
Je organiseert slim. Je kent jouw verkoopgebied, en wat er voor nodig is om jouw targets te halen en te overtreffen. Het gesprek past logisch in je agenda, je verliest geen tijd met reizen of wachten. Je ziet er verzorgd uit, weet waar je moet zijn en hoe je er op tijd komt. Je bent voorbereid om effectief notities te maken, zodat je hier later op terug kunt vallen.
Stap 2 – Leid het Gesprek
In deze stap leg je de basis voor een efficiënt en wederzijds waardevol verkoopgesprek:
-
Stel agenda voor – Wat gaan we doen
-
Benoem wederzijds belang – Waarom doen we dit
-
Check acceptatie – Is de klant het er mee eens?
Je zorgt dat jij en je klant op dezelfde frequentie zitten, zodat het gesprek prettig en effectief verloopt. Je past je communicatiestijl aan de klant aan en stimuleert een open, positieve houding. Je houdt de regie, terwijl het voelt als een vriendelijk gesprek.
Je stemt samen de agenda af en bevestigt het belang van de ontmoeting. Je luistert actief en beweegt soepel tussen onderwerpen. Je onderkent behoeften en zorgen, en neemt eventuele weerstand weg. Je checkt regelmatig of de klant het nog met je eens is.
Stap 3 – Inventariseer Behoeften
Tijdens deze stap breng je samen met de klant zijn behoeften en pijnpunten in kaart:
-
Onderzoek de situatie – Ontdek behoeften
-
Verduidelijk de impact – Wat, waarom, wanneer, hoeveel
-
Controleer je begrip – Correctheid en volledigheid
Je bent er om de klant te helpen. Je weet dat aannames gevaarlijk zijn. Je volgt een gestructureerd proces om behoeften in kaart te brengen en stelt de juiste vragen. De klant vertelt over zijn uitdagingen, behoeften en drijfveren voor verandering.
Je identificeert samen alle verbeterpunten. Je achterhaalt de onderliggende oorzaken en begrijpt de zakelijke en financiële gevolgen. Je onderkent de urgentie en het belang om te veranderen. Je controleert voortdurend of je alles correct en volledig begrepen hebt.
Stap 4 – Evalueer Oplossingen
Deze stap vormt een continue lus met de vorige. Samen met de klant bedenk je slimme diensten en oplossingen die verbetering brengen en oorzaken wegnemen:
-
Erken behoefte – Toon begrip voor het probleem
-
Bied oplossing – Leg uit hoe je het probleem oplost
-
Check acceptatie – Is de klant het er mee eens?
Je laat zien dat je de problemen, de impact en de oorzaken goed begrijpt door ze helder en bondig samen te vatten. Je beschrijft duidelijk hoe jouw dienst of oplossing de problemen aanpakt. Omdat je weet hoe logistiek het bredere bedrijfsresultaat van je klant beïnvloedt, leg je helder uit welke voordelen en toegevoegde (gekwantificeerde) waarde je biedt.
Je neemt twijfels en misverstanden weg bij de klant. Je speelt behendig in op onverschilligheid en bezwaren tegen je voorstellen. Je gaat effectief om met zorgen over prijs en kosten. Je zorgt ervoor dat de klant altijd aangehaakt en positief blijft.
Stap 5 – Noteer Vervolgstappen
Zodra je hebt vastgesteld dat alle behoeften bekend zijn, bepaal je samen de vervolgstappen:
-
Vat behoeften samen – Laat zien dat je begrijpt wat de klant wil
-
Controleer voordelen – Check jouw toegevoegde waarde
-
Stel vervolgstappen voor – Acties, tijdlijnen en verantwoordelijkheden
-
Check acceptatie – Gaat de klant akkoord?
-
Kijk nog één keer rond – Is er nog iets anders?
Je bewaakt de tijd en weet wanneer je het gesprek moet afronden. Je vat de klantbehoeften duidelijk samen. Je checkt of de klant de voordelen en toegevoegde waarde van je dienst of oplossing erkent. Daarna spreek je SMART-geformuleerde acties af die leiden naar de gewenste toekomstige situatie.
Je verifieert acceptatie door de klant en gaat effectief om met twijfel, verzoeken om uitstel of afwijzing. Voor je het gesprek afsluit, geef je de klant altijd de kans om nog dingen toe te voegen die je wellicht hebt gemist.
Stap 6 – Trigger Acties
Direct na de meeting volg je het gesprek op:
-
Deel samenvatting – Bedank de klant en bevestig toewijding
-
Beoordeel bereidheid tot verandering – Update winkans of stop
-
Update CRM – Leg bevindingen vast
-
Start acties – Zorg voor effectieve opvolging
Je bedankt de klant voor hun tijd en betrokkenheid. Je vat het gesprek samen, benoemt alle acties en herbevestigt jouw toewijding.
Je reflecteert op de verkregen informatie, het waargenomen koopgedrag en de besluitvorming. Je beoordeelt in hoeverre de klant bereid is te veranderen en je kans op succes. Je werkt de klantinformatie bij en update kwalificatiegegevens. Je zet interne acties uit en neemt hindernissen of vertragingen uit weg. Je past indien nodig je verkoopstrategie aan en plant je vervolgstappen.
